A teoria popular de que estamos a 6 graus de qualquer pessoa precisa ser revalidada na minha opinião. No mundo dos negócios, a distância é bem mais curta. Os mercados são altamente entrelaçados, e se considerarmos o uso de ferramentas como LinkedIn, instagram e “grupos” de whatsapp por exemplo, o mundo vira uma pequena ervilha.
As empresas que ignoram este fato ou simplesmente não aproveitam esta oportunidade, deixam dinheiro na mesa.
Muitas optam por investir somas enormes em marketing digital e awareness (visibilidade) de suas marcas. Uma parte significativa deste investimento, mesmo com uso de eficientes estratégias de tráfego, não atinge o público-alvo.
É uma realidade ainda mais dura para empresas que atuam em segmentos de mercado mais específicos.
10 em 10 executivos e empresários com os quais converso não se sentem plenamente satisfeitos com a geração de leads, negócios e vendas oriundas de seus investimentos em canais digitais. A verdade é que, o excesso é o grande vilão nesta história toda.
A enxurrada de comunicação, de concorrentes, de mudanças nas regras dos algoritmos e das políticas de proteção de dados aumentam os obstáculos para o objetivo principal: a conversão em vendas.
E se pararmos para pensar que atrair o cliente está complexo e obter êxito indo atrás dele é mais difícil e caro ainda, o que fazer?
Pensar no centro de tudo – no cliente.
Assim como Sérgio Chapelin dizia no programa Globo Repórter, precisamos conhecer onde vivem, o que comem e o que fazem. Exageros a parte, mas nem tanto, tenho visto iniciativas interessantes a partir de ações específicas acontecendo no B2C.
O excesso neste caso deixa de ser o vilão e passa a ser um aliado. Num mundo com abundância de marcas, como distinguir o que de fato é bom? Existem duas formas: recomendação ou oportunidade.
E não me refiro aos influencers profissionais, que divulgam e recomendam marcas e empresas, apesar de achar que para alguns segmentos este modelo é extremamente eficiente.
Refiro-me a identificar onde as comunidades alvo estão inseridas e como funcionam. Todos, de alguma forma, estão inseridos em uma ou várias comunidades.
O peso da recomendação de uma pessoa com os gostos e valores similares, da mesma célula onde se vive, tem uma relevância maior. E por isso, as marcas têm promovido ações personalizadas nestes nichos, alinhadas com os interesses de cada ecossistema.
São modelos de comercialização, curadoria de ofertas de produtos e de serviços compatíveis, benefícios e até comodidades são pensadas de forma cuidadosa. As empresas estudam o ecossistema e traçam uma estratégia.
Do lado do cliente, a percepção é de exclusividade. Algumas empresas chegam a pagar para participarem em grupos de whatsapp exclusivos, em eventos privados e para simplesmente estarem em ambientes onde o propósito está associado aos interesses do público-alvo apenas.
As vendas acabam acontecendo por conveniência, oportunidade e identificação. Apesar dos consumidores não estarem no momento de compra, a venda acontece pelo simples fato da empresa estar no lugar e no momento certos. Fisicamente e digitalmente.
Quem acerta na escolha dos produtos, serviços, modelo de comercialização e discurso de venda, sai na frente e entende este modelo como um novo canal de vendas. A diversidade é grande de empresas que adotam esta abordagem: de roupas ao setor imobiliário, passando por serviços, carros e até marcas de joias. Algumas empresas montam equipes específicas para organizar estas ações nos ecossistemas.
Encontrar o nicho certo é o pulo do gato. Requer uma análise detalhada. Vale ressaltar que a relevância deste tipo de ação é maior no B2C e que ações associadas a visibilidade digital permanecem importantes. A diferença é que as ações se somam, a visibilidade impulsiona as ações segmentadas e vice-versa. As taxas de conversão tendem a ser maiores nos ecossistemas.
Ana Neves
Sócia 2B2B
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