Segurar a ansiedade em um negócio importante requer equilíbrio e domínio da negociação.
Um dos principais desafios das equipes de vendas é lidar com a falta de resposta dos clientes ou dificuldade na comunicação após a proposta comercial ter sido enviada.
Os motivos mais comuns para o vácuo na comunicação são:
1) A compra não é a prioridade do cliente no momento. Outros temas são mais emergenciais;
2) O cliente já decidiu fazer negócio com outra empresa;
3) Existência de etapas internas do lado do cliente para tomada de decisão;
4) Políticas de compliance para compras muito rígidas.
Em todas as situações acima, a ausência de resposta nos faz refletir sobre o processo de venda.
A profissionalização dos processos de compra tende a limitar o acesso às áreas demandantes visando a decisão mais técnica e condições comerciais mais vantajosas.
Este cenário pode dificultar o aprofundamento do relacionamento estratégico, o entendimento sobre o ambiente político e critérios de decisão.
O segredo está no maior aproveitamento possível das etapas que antecedem o envio da proposta.
A visão holística da sua proposta de valor versus o momento do cliente, necessidades, disposição a pagar e grau de competitividade fortalecem a proposta.
O envio da proposta sem concluir o mapeamento, diminui as chances de sucesso. Ter uma metodologia de venda evita que etapas da pré-venda sejam puladas.
Explicar ao cliente a importância de cada etapa reforça a proposta de valor e know-how.
Quanto mais complexa e valiosa é a venda, maior será a preocupação do cliente em não errar na decisão.
E se mesmo assim, não houver espaço para que as etapas do processo de venda sejam feitas, a equipe precisará definir se segue adiante no envio da proposta ou não.
Propor algo que não faça sentido ou que não enderece a necessidade do cliente, pode significar um risco na hora de cumprir o contrato e até exposição negativa da marca.
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