No mundo B2B, uma das métricas mais importantes de gestão é o CLV (customer lifetime value), que mensura o valor investido pelo cliente durante o tempo ativo dele na base. Esta medida é muito importante para a calibração das estratégias de retenção, cross-selling e aquisição de novos clientes.
Na mesma linha, a Mckinsey publicou um insight interessante há 2 anos sobre a força de vendas. Apesar do tempo, o conceito tem bastante aderência ao momento que estamos vivendo e principalmente a preocupação constante de líderes com o alto turnover nas linhas de frente, dada a alta competitividade no mercado.
Os autores apresentam o SLV (seller lifetime value), que visa medir e maximizar o valor da força de vendas para a organização. O cálculo considera todos os custos associados a força de vendas, bem como a margem bruta gerada e o tempo de contribuição. Segundo eles, este indicador possibilita a gestão mais de perto dos talentos, táticas para maximização de performance e planejamento de vendas mais próximo do potencial.
Endossam ainda que, organizações mais maduras no uso de dados e que os utilizam na gestão de talentos, podem alcançar um aumento de 10% a 20% na receita gerada por pessoa e redução no turnover.
Na minha visão, conceito do SLV é sem dúvida importante para a melhor tomada de decisão na definição das estruturas organizacionais e de custos. Ressalto apenas que o SLV não mede o fator comportamental.
Na era da eficiência e produtividade, é crucial fazer a gestão dos custos envolvidos de contratação, capacitação e grau de contribuição de cada headcount. Além disso, as movimentações (voluntárias ou involuntárias) em times que carregam quota, geram lacunas nos resultados. Baixas contribuições trazem impacto direto na receita e aprofundam os desafios de custos.
A transformação digital pressiona as empresas a repensarem o plano Go-to-Market e a segmentação. O SLV pode adicionar mais elementos ao novo desenho e pontos de ação imediata.
Vale lembrar que para alcançar esta análise, é necessário ter dados confiáveis para as medições, mesmo que use uma ferramenta de mercado. Não é complexo implementar, mas requer uma organização para gerar o indicador.
por Ana Neves
Fonte: Insight Mckinsey: "Maximize the lifetime value of your salesforce", escrito por Eric Buesing, Alexander DiLeonardo, Maria Valdivieso de Uster e Ben Vonwiller
Comments