Na busca pela aquisição de novos clientes, startups e até mesmo grandes empresas SaaS vem oferencendo Freemium e Free trials. Mas qual a diferença entre eles?
Freemium é oferecer um produto sem custos, mas cobrar por funcionalidades mais avançadas. Free trial é a possibilidade do cliente testar o produto antes de comprar. Algumas empresas exigem que o cliente informe dados de pagamento, outras, abrem mão deste requerimento.
No artigo "The Reality of Freemium in SaaS" escrito por Lincoln Murphy, referência importante para startups, B2B e idealizador do modelo de Customer Success, levanta uma bandeira sobre os riscos para startups que adotam o Freemium.
Um dos principais pontos levantados por ele é a base de clientes não pagos se tornar superior aos pagantes, o que dificultaria a monetização do produto e negócio. Um outro ponto seria a postergação da implementação de uma estratégia de vendas mais agressiva, já que poderia ter recursos sendo consumidos pelos usuários da versão free.
O relatório "2020 OpenView SaaS Product Benchmarks Survey" publicado pela Openview advisors também aborda o tema. Traz alguns benchmarks de conversão de usuários não pagantes a clientes. Os indicadores mostram taxas de conversão médio mais atraentes em free trial, entre 10 e 15%, do que freemium, entre 5% e 10%.
Para muitos negócios, as taxas acima podem ser interessantes e menos custosas que algumas ações de marketing de geração de demanda. O plano go-to-market precisa indicar qual o índice que a empresa quer atingir na conversão e medir a realidade de execução.
Um ponto de atenção trazido pelo relatório é a retenção. Se a experiência não é satisfatória e a necessidade não é tão explícita, a percepção de valor de freemium pode gerar um Churn na base. O que representa risco na receita e vai contra a beleza do modelo de recorrência do SaaS.
Na minha visão, a empresa que queira adotar esta estratégia precisa alinhar o freemium como parte de sua estratégia go-to-market. Todas as ações precisam estar sincronizadas.
Para os que já implementaram, é crucial avaliar alguns indicadores como o custo de aquisição de clientes e o lifetime value para medir a eficácia do Freemium.
Adicionalmente, imprescindível calibrar e monitorar o uso de recursos da empresa, investimentos de geração de demanda entre pagos e não pagos, como suporte, atendimento, campanhas de marketing e outros.
E não menos importante, rever as diferenças de funcionalidades dos produtos, free e pagos, assim como os estímulos para conversão de clientes que gerem receita.
Enfim, para ter sucesso nesta direção, é preciso planejar, implementar, ter indicadores claros para medir a eficácia e retorno.
Está com dúvidas se deve implementar uma nova estratégia Freemium? Ou, já implementou e não está funcionando como esperava?
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