Está em dúvida de qual a metodologia para definir as metas é mais adequada para sua empresa? Veja alguns pontos importantes para ajudar na definição.
As empresas globais geralmente aplicam o modelo híbrido (Mix Top Down e Bottom up). Desta forma, conseguem achar o ponto ótimo entre o que a empresa tem como missão e adequar a capacidade de entrega de cada região.
É o modelo mais usado de uma forma geral. Está cada vez mais automatizado com uso de inteligência de dados para distribuição e cálculos que maximizem o potencial de resultado.
O modelo Top down é o escolhido por empresas mais tradicionais e em mercados mais estáveis. Reflete os objetivos das empresas e principalmente o potencial de mercado.
Já a alocação Bottom up, a construção das metas é feita junto com as equipes e exige um trabalho profundo de entendimento individual do profissional e detalhado dos territórios.
Costuma não ser muito rápido para ser construído, já que exige a participação de muitas pessoas, mas tem a vantagem de refletir com mais precisão as oportunidades.
Recomendo para equipes que sejam mais experientes e maduras em vendas.
Empresas muito “financistas” adoram o modelo de uplift. Fácil de calcular pois utiliza um percentual de crescimento médio e bem simples de distribuir. A desvantagem deste modelo é que não necessariamente reflete as particularidades dos territórios. E caso a meta anterior não tenha sido muito bem ajustada, prolonga o problema.
Recomendo para qualquer modelagem a avaliação conjunta com a performance real obtida nos 2 últimos anos.
Não existe metodologia perfeita na minha visão.
O que as empresas precisam buscar é o completo entendimento do potencial de mercado em que estão atuando. Avaliar também a capacidade que o mercado tem de absorção e sua competitividade.
Usar a tecnologia para gerar inteligência a partir dos dados históricos, de forma a estimar com base no comportamento passado de vendas, o poder de fogo da máquina de vendas.
Assim, não tem como errar!
Inove seu modelo de distribuição de metas para que estejam bem dimensionadas e maximize a capacidade de entrega de resultados.
Comments