Uma pesquisa sobre a influência das emoções em negociações publicada pela Harvard Business School revelou que negociadores ansiosos tendem a ser mais modestos em suas primeiras ofertas, ter menos expectativas e a buscar mais rapidamente uma conclusão ou saída antecipada.
E nem a senioridade blinda grandes profissionais das armadilhas das emoções nos negócios. Quem nunca saiu de uma reunião pensando que poderia ter feito melhor ou posteriormente, num momento mais calmo, enxergado uma outra estratégia mais adequada?
A linguagem corporal também é afetada pelos sentimentos, deixando à mostra a vulnerabilidade e consequentemente reduzindo as chances de êxito. Pernas que balançam, braços cruzados, inquietação na cadeira são alguns sinais.
Mas o que gostaria de destacar é o sentimento de pressão por resultado e falta de autoconfiança aliados ao stress, ansiedade e cansaço. E de como isso influência na capacidade de articulação, equilíbrio, raciocínio e convívio.
O desequilíbrio emocional respinga no cliente em forma de impaciência, cobrança demasiada para fechar o negócio e postura inadequada. Cega os profissionais no pensamento estratégico e compreensão do cenário de uma forma mais objetiva. Isso aparece nas reclamações, queda na conversão de vendas, churn e attrition altos e por fim nas pesquisas de NPS e satisfação.
Eis aí a fórmula do insucesso.
Da mesma forma, emoções como entusiasmo, autoconfiança e positivismo, geram foco, planejamento de ações e estimulam o pensamento mais estratégico.
Se olharmos sob uma perspectiva mais ampla, faço uma reflexão sobre a cultura das empresas, pelos critérios de seleção das pessoas e pela forma como todos entendem o sucesso.
Empresas maduras em colaboração, autonomia e diversidade tendem a equilibrar melhor a pressão por resultados, pois há mais espaço para o diálogo e confiança entre as pessoas.
Selecionar pessoas olhando primordialmente o track record de resultado não mede a inteligência emocional e nem seus valores e crenças. Histórico de entregas também não assegura que o profissional tenha boas habilidades de negociação. Boas condições de mercado e de diferenciais de oferta podem também elevar índices de performance.
Estamos vivendo um momento diferente onde fazer negócios e principalmente complexos, demandam muito de inteligência emocional e boa compreensão do cenário de negócios.
Empresas tem valorizado cada vez mais parceiros de negócios que gerem valor, entendam sobre as indústrias onde estão inseridos, com propósito e responsabilidade social e com o meio ambiente. Buscam evitar riscos de estarem ligados a empresas que possam gerar impactos negativos a sua marca, que estejam desalinhadas com boas práticas de negócios.
Equilibrar requisitos como performance, questões comportamentais e inteligência emocional é essencial para endereçar esta tendência. E não adianta só perguntar como a pessoa lida com a pressão na entrevista.
Recomendo fortemente assessments mais completos. Ir realmente a fundo. Cuidar do discurso e da prática. Enfim, tratar o tema com prioridade.
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