CEOs, CROs, líderes de Marketing e Vendas precisam estar atentos à capacidade de geração de demanda e à movimentação de seus pipelines. Exatamente isso que você leu, inclusive os CEOs.
Vejo muitos líderes trazendo para as conversas o impacto da pandemia como raiz do problema, com desafios para interagirem com seus clientes e pipelines insuficientes para fecharem o ano conforme o plano prevê. Outros aspectos não tem sido investigados, o que prolonga a resolução do problema.
Rever a jornada do cliente é fundamental. As empresas mudaram a forma como fazem negócios e não foi só por causa do COVID 19. Esta transformação já estava acontecendo, a pandemia apenas a acelerou e mascarou seus efeitos.
É fundamental incluir práticas ágile para engajamento de todas as áreas da organização no pipeline. Esta ação deixa mais claro o que cada colaborador influencia e contribui nos negócios, e se sinta accountable por isso. Desta forma, é possível identificar pontos adicionais que estejam criando gargalos, desde e geração até o fechamento de negócios.
Falar a língua do cliente também merece atenção. 44% dos millenials preferem o processo de compra sem executivos de venda segundo pesquisa da Gartner. O pipeline pode ficar enxuto demais se há um descompasso entre a forma como o cliente quer ser acessado e o modelo de vendas. Esta geração, quando se depara com uma experiência de compra insatisfatória, tende a não considerar mais este fornecedor. Já nasceram num mundo cheio opções e de fácil acesso a elas. No Brasil, correspondem a metade da força de trabalho segundo o Itaú BBA. São eles que estão tomando decisões nas empresas. E a estimativa é que até 2030, suba para 70%.
Um bom exemplo recente é a XP. O novo CEO Thiago Maffra tem 36 anos. Chegou na XP em 2015 e no mercado financeiro em 2006. Hoje lidera uma instituição financeira com 2.3 milhões de clientes e tem 436 Bilhões de reais sob custódia. A visão dele certamente será traduzida na forma como a XP atua e interage com parceiros de negócios. Esta é uma realidade comum em muitas empresas startups e bem consolidadas.
Outro ângulo de análise importante são as equipes de linha de frente das organizações. As pessoas podem não estar com os skills necessários para o novo formato. Tudo mudou e em muito pouco tempo. Vale ressaltar que, em momentos de alta na taxa de desemprego, a tendência é que as dificuldades não sejam compartilhadas por quem as está vivenciando. Cabe aos líderes identificarem seja por comportamentos, resultados e principalmente ferramentas analíticas.
Fale com a 2B2B para ir a fundo nesta tema e adoção de práticas ágile em vendas.
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