Organizações ágeis de vendas são inquietas na busca pela eficiência. Aumentar a capacidade de geração de receita sem adição de recursos é sem dúvida sonho de consumo de todas as empresas.
As lideranças trazem dificuldades para implementação de uma estratégia nesta direção. Os motivos variam conforme a indústria, mas grande parte esbarra na receptividade das equipes para mudanças de comportamento, complexidade na integração da tecnologia para automação e disponibilidade de recursos para condução de um processo profundo de transformação. Trocar o motor do avião em voo requer precisão.
Poucas empresas têm conhecimento do tempo útil gasto pelas equipes nas atividades efetivamente geradoras de receita. Encorajo a irem a fundo. Os números geralmente surpreendem.
A Mkcinsey no artigo "Sales Automation: The key to boosting revenue and reducing costs", defende que mais de 30% das atividades de vendas podem ser automatizadas. Em algumas delas, este número pode chegar a 50%. Eles estimam que a adoção de automação representa uma eficiência de 10-15% e aumento do volume de vendas em 10%.
Na minha visão, para que a estratégia seja eficaz e gere efetivamente ganhos na receita, redução de custos e aumento no volume de vendas, toda a jornada de atividades precisa ser mapeada para identificação das oportunidades de eficiência. Estágios de automação e fases precisam ser bem definidos, assim como a transição para o modelo automatizado. E finalmente, tudo isso tem que ser aliado a um fenomenal programa de engajamento das equipes.
A estratégia precisa de um owner, com interlocução, empoderamento, dedicado ao projeto e que tenha uma visão de boas práticas de mercado, conhecimento de tecnologias de automação e entenda bem de vendas e do negócio.
Implantação de CRM apenas não significa eficiência e automação, se onerar as equipes com atividades administrativas pode inclusive diminui-las.
Para as empresas que estão estudando alternativas de CRM, recomendo dar um passo atrás e iniciar pelos processos que amparam a jornada de vendas. A escolha de ferramentas de automação em geral precisa ser posterior a definição do desenho ideal e eficiente da operação de vendas. A integração com automação e sistemas internos de faturamento, marketing digital, ERP e outros costuma ser a etapa mais dolorida e se não for bem feita, gera retrabalho e investimentos adicionais.
As equipes envolvidas em todo a jornada mapeada devem participar da iniciativa de Eficiência para contribuição, engajamento e avaliação da experiência no processo end-to-end. São eles os protagonistas do sucesso.
por Ana Neves
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