Cada vez mais o modelo de outbound (ou prospecção ativa) é substituído pelos investimentos de atração dos clientes.
⠀
A hubspot divulgou que o custo de atração de clientes é 61% menor do que a prospecção ativa.
⠀
A Atração de clientes faz uso de ferramentas para informar o cliente, engajá-lo, despertar o interesse, selecionar o público mais adequado e outros.
⠀
A eficiência trazida na busca pelos clientes através deste processo é gigante. O objetivo final é posicionar a marca no momento que o cliente quer e está pronto para comprar.
⠀
Este efeito otimiza inclusive investimentos internos de pessoas em vendas e geração de demanda. Já que é possível dimensionar melhor a estrutura necessária.
⠀
Ligações frias (cold calls) possuem taxas de efetividade muito baixas. Há uma rejeição grande do mercado neste modelo. Afinal, acertar o momento do cliente é difícil sem conhecê-lo. Acaba sendo inconveniente.
⠀
As antigas listas de clientes e compra de bases hoje não estão em conformidade com a nova lei de proteção de dados (LGPD). O cliente pode inclusive questionar como a empresa chegou até ele.
⠀
A definição da estratégia é essencial para melhor escolha das ferramentas, tipo de comunicação, seleção do público alvo e monitorar a produtividade e eficiência.

#2b2b
#b2b
#investimentosnageracaodedemanda
#desempenhodevendas
#produtividadedevendas

Falamos tanto de saúde mental dos funcionários, e muitas esquecemos da pessoa por trás do CEO. Certamente está com os mesmos anseios de todos e bastante pressionado com a responsabilidade de manter o avião em rota apesar da tempestade. O que mais gostam tem sido um dos maiores desafios no mundo atual – a tal da PREVISIBILIDADE!

E neste cenário, CEO´s tem recorrido a práticas ágeis para minimização dos impactos da pandemia. Comportamentos algumas vezes já difundidos nas organizações, mas que certamente em águas calmas são menos aplicados ou esquecidos.

Gostaria de destacar 4 boas práticas que tem gerado frutos para as empresas e maior engajamento das equipes:

• Incorporação de debriefs para estímulo do aprendizado (Real time learning), como parte do mantra “errar rápido e sair dele mais fortalecido”;

• O perfeccionismo é inimigo do TTM (Time to Market), isso vale principalmente para organizações mais complexas. MVP é o pontapé de uma grande iniciativa;

• Buscar o balanço entre curto e longo prazo ajuda na gestão de previsibilidade. Considerar cenários pode ajudar na melhor tomada decisão;

• Substituir a procura por culpados nas organizações por: empoderamento, gosto pela inovação e transparência.

Quer implementar práticas ágeis na sua empresa? Fale com a 2B2B.

CEOs, CROs, líderes de Marketing e Vendas precisam estar atentos à capacidade de geração de demanda e à movimentação de seus pipelines. Exatamente isso que você leu, inclusive os CEOs.

Vejo muitos líderes trazendo para as conversas o impacto da pandemia como raiz do problema, com desafios para interagirem com seus clientes e pipelines insuficientes para fecharem o ano conforme o plano prevê. Outros aspectos não tem sido investigados, o que prolonga a resolução do problema.

Rever a jornada do cliente é fundamental. As empresas mudaram a forma como fazem negócios e não foi só por causa do COVID 19. Esta transformação já estava acontecendo, a pandemia apenas a acelerou e mascarou seus efeitos.
​
É fundamental incluir práticas agile para engajamento de todas as áreas da organização no pipeline. Esta ação deixa mais claro o que cada colaborador influencia e contribui nos negócios, e se sinta accountable por isso. Desta forma, é possível identificar pontos adicionais que estejam criando gargalos, desde e geração até o fechamento de negócios.
​
Falar a língua do cliente também merece atenção. 44% dos millenials preferem o processo de compra sem executivos de venda segundo pesquisa da Gartner. O pipeline pode ficar enxuto demais se há um descompasso entre a forma como o cliente quer ser acessado e o modelo de vendas. Esta geração, quando se depara com uma experiência de compra insatisfatória, tende a não considerar mais este fornecedor. Já nasceram num mundo cheio opções e de fácil acesso a elas. No Brasil, correspondem a metade da força de trabalho segundo o Itaú BBA. São eles que estão tomando decisões nas empresas. E a estimativa é que até 2030, suba para 70%.
​
Um bom exemplo recente é a XP. O novo CEO Thiago Maffra tem 36 anos. Chegou na XP em 2015 e no mercado financeiro em 2006. Hoje lidera uma instituição financeira com 2.3 milhões de clientes e tem 436 Bilhões de reais sob custódia. A visão dele certamente será traduzida na forma como a XP atua e interage com parceiros de negócios. Esta é uma realidade comum em muitas empresas startups e bem consolidadas.

Outro ângulo de análise importante são as equipes de linha de frente das organizações. As pessoas podem não estar com os skills necessários para o novo formato. Tudo mudou e em muito pouco tempo. Vale ressaltar que, em momentos de alta na taxa de desemprego, a tendência é que as dificuldades não sejam compartilhadas por quem as está vivenciando. Cabe aos líderes identificarem seja por comportamentos, resultados e principalmente ferramentas analíticas.
​
Fale com a 2B2B para ir a fundo nesta tema e adoção de práticas agile em vendas.